贝壳的钱，确实越来越难赚了。
2025年，贝壳总交易额3.18万亿元，比去年少了5%。存量房交易额降了4.2%，新房降了8.2%。第四季度更惨，总交易额直接掉了36.7%。
但贝壳的门店还在扩张。2025年底，门店总数61139家，比去年多了18.5%。经纪人52.3万名，涨了4.6%。
门店多了，经纪人多了，交易额却少了。这意味着什么？意味着每个门店、每个经纪人分到的蛋糕在变小。
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贝壳做了几件事来对冲。
一是做租赁。2025年，租赁业务净收入219亿元，暴涨52.8%。在管房源突破70万套，贝壳成了名副其实的“二房东”。更重要的是，这项业务在规模扩张的同时，首次实现了经营层面全年盈利，贡献利润率提升到了8.6%。
二是做家装。家装业务净收入154亿元，涨了4.4%。贡献利润率从30.7%提升到31.4%，经营层面亏损显著收窄。
三是做AI。AI参与收房定价、招租管理，试点区域收房人效提升13%，AI招租成功率比人工高5.3个百分点。贝壳甚至把AI嵌入到了经纪人的专业能力训练中——经纪人人均二手单量从2单提升到了3单。
但问题也跟着来了。
租赁业务贡献利润率8.6%，和存量房39.3%、新房25%比起来，简直是辛苦钱。而且，贝壳为抢房源，向业主提供租金保底、空置期承诺，风险全背到自己身上。2025年前三季度，贝壳经营现金流净额-22.88亿元，由正转负。钱都去哪了？垫租金了。
家装业务也出了状况。第四季度，家装收入同比跌了12%，是唯一负增长的业务。贝壳说是主动优化获客渠道，减少对第三方流量的依赖。
最重的一击来自贝好家。
这是贝壳2023年推出的地产开发业务，定位“数据驱动型住宅开发服务平台”。说白了，就是想用C2M模式——先搞清楚客户要什么，再去拿地盖楼。
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为了验证这套模式，贝壳在成都金融城和上海奉贤新城拿了两块地，自操盘开发。结果呢？
成都贝宸S1，2025年11月开盘，108套房源。截至今年3月10日，网签50套，去化率46.3%。上海贝涟C1，两次开盘256套，卖了107套，去化率不足四成。
贝壳管理层赶紧表态：除了这两个项目，我们不再做自操盘项目。
这说明：拿地盖楼，有数据也玩不转。
贝壳的困境，给陶瓷行业提了个醒。
当一家公司试图从“中介”变成“居住全生命周期服务商”，每延伸一步，就要承担更多的库存风险、资金占用、管理成本。做租赁，变成二房东；做家装，要管工人、管工地；做开发，要拿地、盖楼、卖房。每走一步，资产就重一分。
但陶瓷行业的焦虑，不是“要不要变重”，而是“怎么在变重的平台面前活下去”。
贝壳家装2025年净收入154亿元。有业内人士测算，瓷砖品类约占贝壳家装销售额的5%。这意味着，通过贝壳这个渠道，瓷砖品牌分走了7-8个亿。
这7-8个亿，大部分进了东鹏、蒙娜丽莎、欧神诺的账。2025年贝壳整装全国招标，70多家瓷砖品牌参与，最后只有这三家中标。
贝壳的要求很明确：注册资金超5000万，年销售规模超10亿，有成熟整装渠道合作经验。这三条，把绝大多数中小陶企挡在门外。
贝壳还在财报里说，“集采比例大幅提升”。这意味着贝壳在压缩供应商数量，集中采购、压低价格。对头部陶企来说，这是增量订单；对腰部陶企来说，这是被挤出。
而当消费者面对的是“贝壳整装”这个品牌，瓷砖只是套餐里的一个选项，品牌溢价就被抽走了。
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但陶瓷行业的机会，不在贝壳的模式里，而在它庞大的业务版图之下，那些它无法完全覆盖、或不愿重投入的领域。
贝壳的财报里有几个细节，可能连彭永东自己都没太在意。
第一个细节：租赁业务利润率8.6%。
这意味着什么？意味着贝壳花了很大力气做“二房东”，收房、管房、出租，一年忙到头，利润率还不到存量房的四分之一。
但这70万套房源，大多都需要装修。不是精装，是简装、翻新、局改。长租公寓的瓷砖需求，和普通家装不同——要耐磨、要易清洁、要快装、要更换成本低。
这是一个全新的品类机会。贝壳的租赁业务还在扩张，但它的瓷砖供应链还停留在“整装逻辑”里。谁能专门为长租公寓开发一套“高性价比、易维护、模块化”的瓷砖产品，谁就能在贝壳的供应链里找到一个新位置。
这个位置，不一定是东鹏、蒙娜丽莎的。因为长租公寓不一定需要品牌，需要的是“好用、不贵、坏了能换”。这并不意味着机会只属于传统瓷砖工厂，那些能把瓷砖、岩板升级为装配式快装产品的企业，就有很大的机会。
比如索瓷集成岩板，采用干法施工，无需拆除旧墙面、旧地面，即可完成安装，无扬尘、无污水施工，48小时完工。
第二个细节：贝好家项目去化率不足五成。
贝壳做开发，想做C2M反向定制。结果呢？成都、上海两个项目，卖了快四个月，还有一半没卖掉。
这说明什么？说明房地产的下行周期里，连贝壳自己都卖不动房。
但卖不动房，不代表没有机会。恰恰相反，市场上庞大的存量房正在进入“更新周期”。
一方面，政府推动“收储去库存”，大量原本积压的毛坯房源被收购转化为保障性住房，这需要大规模的“平价精装”改造；另一方面，二手房交易增多，大量“老破小”在交易后面临翻新需求。这些不再是开发商的“精装交付”红利，而是属于“存量改造”的新蓝海。
陶瓷行业的机会，不是盯着开发商的新盘，而是转向这股庞大的翻新、改造需求，开发适合局改、薄贴、旧房翻新的差异化产品。
第三个细节：贝壳门店还在扩张。
2025年，贝壳门店增加了近1万家。但这些门店，主要集中在一二线城市。广袤的三四线城市、县城，贝壳的直营网络正在下沉扩张中，仍有大量市场空间未被覆盖。而这些地方的装修需求，并没有消失。
经销商的机会在这里。不是和贝壳抢客户，而是转型为“本地化服务商”，承接贝壳平台在本地无法精细覆盖的测量、铺贴、售后服务，同时深耕贝壳未涉足的自建房、中小工装等非标市场。贝壳的流量够大，但它管不了每个工地的瓷砖铺贴；贝壳的AI够聪明，但它算不出每个县城业主的审美偏好。这正是本地化服务商不可替代的价值。
贝壳2025年的财报，给陶瓷行业最大的启示，或许不是“危机来了”，而是“机会还在，只是换了地方”。
贝壳想做“居住全生命周期服务商”，但它的重资产模式，决定了它不可能覆盖所有需求。长租公寓需要低成本产品，三四线城市需要本地化服务——这些需求，贝壳的整装模式覆盖不了。
正如有人讲过的一个细节：他们在成都某个豪宅项目里，给老人房配了泡脚池。因为访谈发现，很多老人泡脚的频率远高于泡澡。
这是一个典型的“非标”需求。不是大数据算出来的，是有人坐在老人家里，听他们讲半个小时闲话，才发现的。
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